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链尚网:如何把2000万生意做到5000万元?

simon
发表于 2020-05-17 12:25:46
布料,B2B,链尚网,B2B,面辅料

文章来源于:王方

前方是皑皑的长白山雪道,长10公里,坡度近70。Tommy呆呆地站在雪道前,恐惧。两只脚像钉子一样扎进雪里,不敢往前踩一步。

40岁之前,他一直玩高级雪道,“唰”地一声一下,身姿轻盈。如今,他咬着牙踌躇半天也不敢往下冲。

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最后,他手扛着滑雪板,用脚一步一步往下走,直到中级雪道。中级滑雪道长1-2公里,坡度四五十,他决定试一试。一脚下去,半途摔得人仰马翻,受伤,路也不能走了。

第二天,妻子、女儿继续外出,留下受伤的Tommy在酒店休息。女儿叮嘱他:“你就坐在肯德基里吃早餐,我们玩好回来接你。”Tommy独自一人在肯德基吃早餐,那条笔直的雪道在脑海挥之不去。

那时,Tommy 41岁。年轻时(2002年),他曾加入荷兰时装品牌G-STAR,2012年离开。10年间,将4家非正规店拓展到200多家,年销售额约10亿元。2012年,他从海外收购了EVISU,又花3年时间,把3790万元的(国内)零售额提升至6.7亿元。

这是他的过去。几个月前,他明明看到了面辅料B2B电商的机会,却不愿迈出安全区。去年12月24日,Tommy带着妻子、太太去长白山度圣诞。在长白山下万达广场的肯德基里,他想通了这一切。“像一把钥匙,打开了一扇门,现在我要推开门去做这件事儿。”

2000万元经验

故事得从去年3-4月说起。当时,Tommy的三个时尚圈好朋友创业,问其是否有投资意愿。她们做了一个C2C交易平台——链尚网,通过该平台,普通消费者能买到大牌设计师的作品,缩短设计作品从T台到衣柜的距离。

Tommy 投了。“几个月后,项目没钱了,他追投了一次。再过几个月,又没钱了。出于好奇心和骨子里的不服输,Tommy接下了这个盘子, “就当第一次不成功案例。”

项目挺不错,有许多设计师资源。“有30几位大牌设计师,有Helen Lee、邱昊、Alex Wang... ...范冰冰、李冰冰、章子怡等明星的礼服,都是他们做的。”

Tommy疑惑,这么好的Marketing资源,这么出名的设计师,怎么会接不到订单? 他逐个设计师拜访,一边结清债务,一边寻找答案。

某日,他约了某设计师在国贸附近喝咖啡,希望能继续合作。“不知还有没有合作机会,一起多做些款式?”

对方大吐苦水。“大意说北京正规工厂都有最低起订量,他一合伙人卖尽人情,最少都得100单起订,一个设计师的货,基本是几十到一百款,这意味着要订10000件衣服。他个人没那么多钱,若让我来付,那也是很大风险。”

Tommy陆续又见了Helen Lee、邱昊,答案如出一辙。这时他才明白,项目的失败原因不是接不到订单,而是接到订单后,很难生产出来。

为了解决起订量问题,她们买了超大货量回来,囤在仓库。项目接手时,Tommy的库存里堆满了设计师的衣服,价值约1000万元,这导致资金链的断裂。

此外,她们只能找一些非正规工厂,比如打板间。如此,生产出来的成衣又过不了质检,一些设计师常因此被罚款。

北京芳草地,一个特别文艺的商场,大约200多平米的旗舰店,在这里,设计师一个订单便罚了30万元。在老佛爷,一件连衣裙8000多元,遇到了职业打假,一个设计师一单便赔去80000多元。

至此,Tommy几乎找到了全部答案。国内的服装供应链,跟他20年前刚做学徒时一模一样。“许多C2B、B2C等交易平台,走得磕磕绊绊,一个重要的原因,就是没人在底层搭建一个供应链平台。”

Tommy就是这样,投了2000万元进去,连一个扑通声都没听到,项目就没了。但他却依靠这段经验,找到了通往“香格里拉”的那扇门。

5000万A轮融资

长白山度假回来后,Tommy下了决心。今年春节(2月),他开始闭关修炼,整整一个月,写成一个50-60页的PPT。“这成了我的痛苦回忆录,过去10几年,工作中遇到的所有问题都在里面。”

带着几十页PPT,Tommy开始融资,IDG成为他的首选。“我们合作已经不是第一次。”Tommy回忆。37岁那年,他认识了IDG合伙人Jeacy和周全。“我还在G-STAR,他一直鼓励我创业,并时不时挖苦道‘你29岁就开始养老了’。在北京、在上海,我们交流了许多次。”

2011年,Tommy想并购一个新品牌,将G-STAR的模式快速复制过去。“我发现了EVISU,与Jeacy一起花了800万美元,把EVISU62%的股份买了下来。四年过去,它的价值已升至2亿美元。”

这成了他们再次合作的基础。与IDG见面时,Tommy对着PPT吧啦吧啦讲了一堆,周全中途打断了他,把他拉到外面,问了几个问题。

“你下定决心做这个了?”

“下定了。”

“既然你下定决心,你不用讲这么多的,我一定陪你玩。”

Tommy回到会议室,又与Jeacy、周全一起聊五分钟,便敲定了融资。2月底,Tommy获得IDG 5000万元人民币A轮投资。融资过后的3月份,Tommy去了美国,看有没有类似公司,访问一圈后,想法落空。

但他有另外的收获。“我访问了约20个服装企业,有初创团队,也有几亿美金的成熟公司, 我问他们,为什么不用阿里巴巴解决供应链问题?他们异口同声地回答:完全不用。”

他们说,阿里巴巴是纯粹的信息平台,不做交易。“只告诉供应商在哪里,有地址、电话,但发送E-mail给他们,基本上没回复。”

Tommy思忖道,国内的很多工厂的确不用E-mail,即便用,全英文也不一定看得懂。“一家企业主告诉我,他找过中国几十家工厂,最后还是依靠熟人(合作伙伴)推荐,用互联网方式几乎没有成功过。”

Tommy有了灵感。“为什么不做一个面辅料交易平台,把国内外所有面料商集合起来?

不做“找字头”电商

4月,Tommy回国后,全盘接手“链尚网”,辞掉了原有的30多名员工,并回购了其它股东的所有股票,更换了办公室。“把过去颠覆式地一刀切断。”5月1日,Tommy带着20名新员工正式入驻新办公室。

Tommy的思路与“找字头”B2B电商(找X网)略有差异。“与他们的人工撮合相比,我更像Uber,更智能在线地匹配供需双方,不刻意地撮合生意。平台的壳子就像淘宝、天猫,把所有卖家搬到上面,他们自主经营店铺。我再告诉所有买家,你需要的面料在这儿能买到。”

Tommy认为,“找字头”电商在强运营和技术方面,配比是5:5,“但作为互联网企业,技术应该体现出核心价值。”

这与行业差异性有关。“国内上游面料商数量约为85000,下游买家约18万-20万。钢材、塑料等‘找字头’电商,把询价(撮合)放在第一位。但面料有个特殊性,毛利很高,价格波动也不大。高毛利的背景下,买家并不在意这点价格差异。”

买家更关注三个因素。1、新。“去年、前年的面料,他一定不会去看,永远要找最新的。”2、快。“如何快速拿到这块面料,或者快速把它制造出来。”3、准。“你的商品是否精准匹配我的需求。最后才是价格。

Tommy的链尚网想实现一个效果。“买家发布一个定向需求,比如白色青年布、价格100-150元内、现货... ...填完订单后,一键发布出去。通过这几个标签,我们把所有符合条件的卖家推送过去,就像Uber打车一样,可以瞬间抢到这个单。

Tommy把要做的事,比喻成为每个买家准备更多的乐高积木。“有些积木能更聪明地跳出来自荐。思维不再受限于有限的采购环境。”

地推8000家商户

6月24日,链尚网1.0版本上线,一个非常简单的网页,卖家可以在上面开店。8月24日,Tommy派出地面部队,正式启动招商。

国内的卖家(面料商)集中在两个地方。“一个是广州,中山大学北门附近有11个商场,每个面基都在几十万平米,接连排成一个纺织城;一个是绍兴柯桥区,像一个“城中城”,面积大约有几百万平米。

但买家端就比较分散。遍布于渤海、黄海湾、东海南海沿岸,以及成都、武汉等内地城市。”

链尚网搭建了另一个卖家集中点。“买家不再需要四处奔波,耗费时间金钱,买家与卖家的距离相隔咫尺。”9月23日营业前,在广州、柯桥两地,Tommy的地面部队每天的招商数量在100家以上。Tommy招商顺利的原因有几个。

面料商正陷入进退两难的境地。Tommy详细考察了广州纺织交易园,发现他们的经营成本居高不下,仅地租一项,就占据了毛利润的一半。档口的流量有限,一年赚的钱也就比房租多一点。广州纺织交易园里,70%的面料商都是如此。而Tommy相当于提供了一个虚拟的档口。

目前为止,链尚网上线的SKU有几万个,涵盖面料全品类,入驻的面料商为8000多家。“卖家既有国内(广州、柯桥),也有来自意大利、法国等。我们与意大利纺织协会签订了独家面辅料交易平台协议,拿下了意大利70%面料提供商。但买家端,我们仅限于国内。”

链尚网已产生了几千万交易额,但半数以上是欧元、美金计算的国外大单。“比如上次做意大利的单,一单就是200万欧元。”

对于小企业高频的小单,目前占总体订单的40%,Tommy还没有大面积推广。“精准匹配必须先建一个庞大的卖家库,标签打得精准,推送才能精准。”

现在的主要问题是技术迭代。“给我3个月时间,我派出几百人地面部队,能覆盖全国的卖家。但现在链尚只有常规匹配。比如,买家需要28S纯棉汗布,平台会把所有汗布推过来,没有任何资质(信誉度、检测认证)匹配,买家需自己挑选。”Tommy说,负责技术迭代的CTO曾是阿里P10级别的技术总监,而后担任过大众点评CTO。

链尚网现在一共有约170人,技术团队占50多人。“搜索与算法是两个最核心的部门。”10月24日,Tommy会上线一个新版本,届时用户可能有新的惊喜。Tommy说,他的终极目标是打造“柔性供应链”,买家能随时找到闲置的工厂,随时找能找到现存的面料。

回顾链尚网的两个阶段,一个是C2C,一个是B2B, Tommy感慨万千。“之前那片地方所有人厮杀一片,我撤退了,撤退的路上发现了一个香格里拉,这里的世界是如此安静,如此美好,我打算在这里扎根下来,在这个香格里拉踏出我的下一步。”

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